FULL MARKETING

En un entorno de constante cambio y tan competitivo como el actual, el Marketing abarca más aspectos que los que tradicionalmente se le han atribuido. Este artículo contempla todas las posibilidades potenciales del Plan de Marketing, las cuales constituyen una ventaja competitiva para la empresa si se gestionan eficazmente.

A medida que van pasando, los años me doy cuenta que esto del Marketing abarca más y más temas. Ya sé que algunos, y sobre todo aquellos con experiencia en otras materias y áreas de la empresa, me dirán "todo en la empresa no es Marketing", pero la realidad es que todo o casi todo lo que influye de forma directa o indirecta en los resultados de la empresa y por tanto, en su relación con el mercado, tiene que ver y bastante con el Marketing. 

Aquellos que piensan que el Marketing se reduce a gastar, hacer publicidad y/o catálogos están equivocados. Creo recordar que fue Phillip Kotler quien dijo una vez que "los únicos departamentos que producen ingresos en una empresa son Marketing e I+D, el resto sólo gastos". Podríamos discutir esta afirmación, pero la realidad, y más hoy en día, es que sin una Estrategia clara ni un buen trabajo en las 4 variables del Marketing Mix es difícil tener éxito en el mercado. Ojo! Digo tener éxito, no sobrevivir. 

Hace unas semanas estaba reunido con un primer ejecutivo de una de las empresas líderes en España en el sector de Recursos Humanos. La reunión tenía como objetivo ver tranquilamente uno de los trabajos que como consultores, hacemos para alguno de nuestros clientes, el "trabajo tipo" diríamos. Tras una presentación de no más de una hora y media sobre un trabajo bastante profundo y después de varias preguntas, llega el siguiente comentario: "Esto es una herramienta muy potente para una empresa. Pero si además toca todos los palos: Financiero, Recursos Humanos, Producción, Comercial… ¿Cuántas acciones de mejora pueden llegar a salir?" 

En efecto, ¡es muy completo! Un Plan de Marketing basado en un buen estudio de mercado puede llegar a sacar a la superficie puntos de mejora de todas o casi todas las áreas si se hace con una metodología adecuada. Recuerdo que en este Plan de Marketing que presentábamos, había acciones de recomendación a nivel de formación no sólo externa, sino también interna, destapaba una carencia a nivel de recursos humanos e incluso dejaba entrever un cierto problema en la fijación de precios por la política de costes y precios de cesión que manejaba el departamento financiero, además de otras recomendaciones habituales en aspectos comerciales y de comunicación. 

Si tradicionalmente a la palabra Marketing se le asocia con "satisfacción de clientes", también es justo pensar que además debe conseguir la "satisfacción de los trabajadores". Este último cambio viene a reforzar las últimas tendencias en retención, creación y desarrollo del talento que, a la larga, no hacen más que mejorar la competitividad de las empresas. Estamos hablando de Marketing Interno y/o de Personas. 

Recientemente, un propietario de un grupo empresarial me comentaba: "Tenemos que estudiar el valor de la Marca Interna, cómo se sienten de vinculados los trabajadores, cuánto de orgullosos,…" a lo que añadí que para que los trabajadores de una empresa estén orgullosos de serlo, la empresa debe aportarles valor como personas y para esto es necesario trabajarlo, no es algo que se improvisa. Que Google sea la empresa preferida para trabajar del mundo no es una casualidad, es algo estratégicamente estudiado y aplicado por la dirección. 

¿Y esto qué tiene que ver con el Marketing? Igual que los mercados cambian, los productos cambian, las personas cambian,... el Marketing cambia. Ya no es sólo cuestión de Estrategia, Posicionamiento, Producto, Precio, Comunicación y Distribución. Ahora es necesario tener en cuenta a las personas que trabajan en la organización, el entorno social, el medio ambiente… 

Es hora de aplicar un Marketing diferente, más adaptado a nuestros tiempos, a nuestra realidad y al estilo de relaciones que tenemos. En este Marketing resultan vitales aspectos como el Proyecto de Empresa. Tanto Externo o de mercado como Interno. ¿Acaso concebimos una organización que funcione hacia fuera, hacia los clientes, pero que internamente esté desfasada?, ¿que tenga una alta rotación de personal injustificada?, ¿que no comparta la información?, ¿que no favorezca el desarrollo de nuevas iniciativas?, ¿que no favorezca el desarrollo del conocimiento? 

Tal y como lo veo, Marketing no es o no debería ser un departamento de una empresa, sino una filosofía que se tiene o no se tiene. Está compartida por todos o no lo está. Que se aplica o no se aplica. Ya no basta sólo con satisfacer al cliente externo, sino que además debemos conseguir la satisfacción interna y el propio desarrollo de las personas y equipos que componen la empresa. Es el único camino que nos queda si queremos seguir siendo competitivos frente a otros países con una mano de obra más "barata". Tenemos que ofrecer "valor añadido", pero del de verdad. 

He terminado de leer el último libro de Koldo Saratxaga sobre un nuevo estilo de relaciones y creo que está en lo cierto en muchos o todos los aspectos que expone. Recomiendo su lectura, que en muchos casos debería ser obligatoria, por experiencia, para conocer otros puntos de vista y por frescura. Si alguien lo lee, cuando termine podrá hacerse la misma pregunta que yo me hice. Y esto ¿qué tiene que ver con el Marketing? Para mí mucho. 

EL NUEVO MARKETING MIX

De todas las definiciones que existen de Marketing consideramos que la que más acertada es la que dice que el Marketing es el arte y la ciencia de vender a más personas que las que podemos contactar personalmente.

En cuanto a la venta, decimos que es el arte de persuadir uno a uno. De esta manera no sólo estamos definiendo dos grandes temas, sino que contestamos también la eterna pregunta de cuál es la diferencia entre el Marketing y las Ventas.

Los consumidores se encuentran ocupando segmentos específicos o directamente los podemos hallar en mercados globales o masivos. Pero de lo que existe seguridad es que estén donde estén, serán propensos a que podamos influir sobre ellos y de esta forma generar más ventas.

Cada consumidor se verá inconscientemente lanzado a la compra por un disparador diferente, o dicho de otra manera, su compra será generada por alguna herramienta de Marketing diseñada especialmente para lograr ese impulso. Con algunos consumidores el arma dará resultado, con otros el esfuerzo se perderá en el aire.

Charle Browner, un maestro de la venta, decía: "No existe la venta fácil o la venta difícil, sólo existe la venta inteligente y la venta estúpida". Esto mismo lo podemos aplicar cuando hablamos de Marketing.

El mercado nos obliga hoy a desplegar complejas estrategias para poder diferenciarnos de la competencia, crecer y lograr nuestros objetivos. Hoy no basta con ser buenos, debemos ser los mejores, tener el mejor producto, respaldado con el mejor servicio, brindar la mejor atención, y cargar lo que ofrecemos de todo el valor agregado posible, de lo contrario nuestras ventas no estarán a la altura de las necesidades en el momento en que el cliente haga su balance.

A la suma de acciones de Marketing, en la que centramos todas nuestras esperanzas y aplicamos toda nuestra experiencia y creatividad para que los consumidores se conviertan en nuestros clientes, le damos el nombre de Marketing Mix.

Pese a que se ha escuchado alguna vez que las famosas cuatro "P" (Producto, Precio, Publicidad y Punto de Venta) han pasado a mejor vida, la verdad es que todavía gozan de excelente salud, aunque a ellas se han sumado unas cuantas consonantes más que luchan "en equipo" para quedarse con la presa más codiciada: el consumidor.

El Marketing Mix está formado por una serie de iniciativas individuales, que en conjunto se convierten en el arma que todo empresario necesita para convertir a un consumidor pasivo en un cliente. Luego, el trabajo será convertir a este cliente en "socio", en cliente frecuente, pero eso ya será otra historia.

Estudiemos ahora algunas de esas variables que debemos manejar con cuidado y seguir de cerca para lograr el tan buscado aumento de las ventas.

Variables del Marketing Mix

La Investigación y el Desarrollo, serán el respaldo de la esencia del producto y de la calidad del servicio, el trabajo diario necesario detrás de cada producto, para lograr una evolución y un desarrollo constante y siempre poder presentarle nuevas alternativas al consumidor.

La Investigación de Mercado, es la llave para entender el comportamiento de los clientes y la manera en que se deberán alinear las herramientas del Marketing Mix para lograr el porcentaje más alto de efectividad.

El Packaging, es la presentación del producto, debe demostrar todos los atributos que éste ofrece, todo lo bueno que va a aportarle al consumidor si lo compra. El prospecto debe "comprar" lo que estamos poniendo a su alcance sólo con mirarlo, ya que descubrirá las soluciones que está buscando a primera vista.

El Precio, es la llave para poder posicionarse en la distribución, y dependerá de la estrategia que quiera desarrollar en su empresa.

La Publicidad, debe mostrar el mensaje que usted quiera difundir en función a lo que va a comercializar, y será el vehículo para presentarlo. Lo importante de esta variable es que podamos definir qué tipo de publicidad vamos a desarrollar en función del segmento de consumidores que estamos buscando.

Es de vital importancia decidir si lo que queremos es que nuestra marca sea rápidamente conocida, posicionándola de tal o cual forma, o si lo que buscamos es únicamente vender más en el menor tiempo posible.

La Selección de los Canales de Distribución, será la ubicación del producto en el lugar correcto. La continua búsqueda de nuevos canales (canales alternativos) también será un desafío a tener en cuenta, aunque tengamos que darle al producto un cambio en su presentación o incluso en su esencia, para adaptarlos a éstos y aumentar los canales para alcanzar nuevos y diferentes segmentos.

Las Relaciones Públicas, representarán todos los esfuerzos que se dirigirán a posicionar el producto en los diferentes nichos del mercado. Esta es una variable a la que cada día se le esta dando mayor importancia. Se trabaja con gacetillas en diarios y revistas del target buscado, en eventos, reuniones, espectáculos, siempre dirigiéndose a los consumidores del segmento que se quiere atraer y convertir en cliente.

La Promoción en el Punto de Venta brinda la fuerza necesaria para que la imagen del producto se haga más fuerte frente a sus directos competidores. Esa diferenciación le dará más vida y a la vez mayor volumen de ventas que la competencia. Más del 70% de las promociones se realizan hoy en puntos de ventas.

Las Promociones de Ventas, se han convertido en un medio para adicionar valor a los bienes o servicios que se comercializan. La participación en importantes sorteos a partir de la compra de un producto, los cupones de descuento, la suma de puntos para obtener luego ciertas ventajas, un regalo o directamente una atención diferenciada del resto de los consumidores, son incentivos a los que diariamente accedemos (campañas de publicidad mediante) y por los cuales muchas veces nos dejamos seducir.

El éxito en la ejecución del Marketing de la empresa envuelve dos elementos: investigación y elección. Desde que usted, obviamente no puede controlar la parte de la elección, lo mejor será asegurarse una buena investigación. La mejor investigación, es sin lugar a dudas la que obtendrá de los "sonidos" que surgen de la demanda.

La suma de las variables del Marketing Mix, siempre alineadas y aplicadas correctamente, serán las encargadas de dirigir a su producto o servicio hacia ese objetivo que usted ha fijado. El manejo, el seguimiento, el estudio, el rediseño y el relanzamiento casi constante de ellas serán los responsables de la perdurabilidad de los logros e incluso de la posibilidad de alcanzar nuevas metas que se fijen para el largo plazo.

Tal vez en este preciso momento usted estará pensando si su competidor está poniendo en juego todas estas fórmulas, y si es así, qué ventaja le ha sacado hasta ahora. Si él lo hace con más rapidez seguramente ganará. No perdería nada (al contrario) si una la vez que comienza a desarrollar el Marketing Mix en su empresa también estudia cuál es el comportamiento de su competencia (Benchmarking) y de qué forma ellos están buscando transformar al consumidor en su cliente. No se demore.

NINTENDO UNA MARCA EXITOSA

La historia de Nintendo se remonta a hace más de 120 años. En aquellos tiempos fabricaban a mano barajas de cartas japonesas llamadas hanafuda. En 1950, Hiroshi Yamauchi, tataranieto de Fusajiro Yamauchi y futuro presidente de Nintendo, hizo un trato con Disney para producir cartas de juego con sus personajes. Por aquel entonces Nintendo comenzaba a producir cartas occidentales además de hanafuda. Ya desde sus inicios resultaba claro que Nintendo se concentraba en productos de entretenimiento. Las cartas de Disney vendieron millones de mazos, y otorgaron a Nintendo suficientes ganancias como para invertir en nuevos negocios, en particular en el de los juguetes.

Hacia finales del la década de 1970, Nintendo había comenzado a ceder terreno en el mercado de los juegos electrónicos frente a fabricantes como Bandai, y respondieron con la serie Nintendo Game & Watch (máquinas con pantallas LCD con un juego cada una), creada por el visionario Gunpei Yokoi, junto con una serie de juegos arcade. En 1980, Minoru Arakawa crea Nintendo of América.

El joven Shigeru Miyamoto, creó en los años 1980 las franquicias más famosas de los videojuegos: Mario, Donkey Kong, The Legend of Zelda, etc. Tanta popularidad crea el juego Donkey Kong que Nintendo decide crear la Famicom, más conocida como "Nintendo Entertainment System" (NES), en todo el mundo en 1985 después del rotundo éxito que obtuvo en Japón. Con la (NES) aparecieron grandes joyas de los videojuegos: las series "Super Mario (1983)", "The Legend of Zelda (1986)", "Donkey Kong", "Mega Man", "Metal Gear" o "Final Fantasy", por destacar algunos de los más influyentes.

Poco después, presentan la primera consola portátil, la famosísima Game Boy, obra del ya mencionado Gunpei Yokoi, en 1989. Esta consola conseguiría eliminar a todas sus competidoras incluso siendo muchísimo menos potente que sus rivales e incluso careciendo de color. Nintendo llegaría a vender 60 millones de estas consolas. El éxito se debió en gran parte a la cantidad y variedad de juegos que se desarrollaron para Game Boy y al escaso consumo eléctrico frente a sus competidoras.

En 1991, lanzaron la Super Nintendo Entertainment System (SNES) arrasando en todo el mundo. Con la llegada de la nueva consola, Nintendo realizó auténticas obras maestras: "Super Mario World" (1991), "Super Mario Kart", "The Legend of Zelda: A Link to the Past", "Pilotwings", "Mario Paint" (1992), "Super Metroid", "Starfox", "Donkey Kong Country" (1994), "Yoshi's Island", "EarthBound" o "Killer Instinct" (1995) entre otros. Nintendo vendió el doble de Super Nintendo que Sega de Mega Drive, la consola rival de entonces.

Tras el rotundo éxito de la SNES, Nintendo lanzó la primera consola de 64 bits del mercado, Nintendo 64, en 1996 con "Super Mario 64" como juego estrella, el primer plataformas 3D de la historia. Este juego, a parte de ser una de las primeras joyas de la consola y de los videojuegos en general, marcó un punto de inflexión en el mundo del entretenimiento digital gracias a que fue el primero que permitía al jugador controlar las cámaras y el punto de vista desde el cual se ve al personaje con una serie de botones específicos, algo que hoy en día es muy común en prácticamente todos los títulos de todas las compañías. Después llegarían más obras históricas como "The Legend of Zelda: Ocarina of Time" (aún hoy considerado como uno de los mejores juegos de la historia), "Banjo Kazooie", "GoldenEye 007" o "Perfect Dark" entre otros.

El mismo año del lanzamiento de la N64, Nintendo rejuvenece su tesoro más preciado y lanza Game Boy Pocket: más pequeña que la anterior, aún menor consumo y mucho menos pesada. Se llegaron a vender 10 millones de unidades. A este éxito contribuyo la aparición de una nueva serie de videojuegos, "Pocket Monsters", conocidos como Pokémon fuera de Japón. Viendo el tirón de Game Boy, al poco tiempo lanzan Game Boy Color, que añade una característica de la que había carecido desde su nacimiento: los gráficos en color.

Pero Nintendo no termina de convencerse y decide renovar completamente la consola y presenta en 2001 Game Boy Advance, una consola portátil de 32 bits que también permitiría jugar con los juegos de las antiguas Game Boy. Al poco tiempo, en 2003, recibiría un rediseño con la presentación de un nuevo modelo, conocido como Game Boy Advance SP (Special Project) con las mismas características técnicas, añadiendo además una pantalla iluminada frontalmente (FLU).

Pero volviendo a las consolas caseras, la Nintendo 64, que vendió cerca de 35 millones de unidades en todo el mundo, también recibiría su relevo. Esto ocurre en noviembre de 2001, con la salida de GameCube, una consola de 128 bits, que tendría que rivalizar con PlayStation 2 de Sony y Xbox de Microsoft. Buscando luchar contra la "piratería", Nintendo desarrolla el GOD (GameCube Optical Disc, un formato de MiniDVD propio con una capacidad de aproximadamente 1,5 GigaBytes de datos) para sus juegos.

El 12 de marzo de 2005, Nintendo vuelve a revolucionar el mercado portátil presentando su nueva consola Nintendo DS, mientras que su competidora, Sony sacó su primera portátil, PSP, en septiembre. Nintendo DS intenta introducir nuevos conceptos en el mundo de los videojuegos, siendo la primera portátil que incluye dos pantallas, una de ellas táctil, reconocimiento de voz, software de comunicación integrado y posibilidades de comunicación multijugador de manera inalámbrica con una sóla tarjeta de juego para todos los jugadores. Con estas características, DS busca crear una nueva experiencia jugable. La nueva portátil ha generado ventas millonarias para Nintendo, posicionándose en el primer puesto en cuanto a ventas de hardware se refiere mundialmente.

Hoy en día, Nintendo es una de las compañías líderes en ventas de software de entretenimiento en todo el mundo y una de las mayores referencias en el mundo del videojuego, el cual ha evolucionado y crecido gracias a las diversas novedades que ha ido aportando en todos sus años en la industria: desde el pad de control, pasando por el planteamiento de juego 3D que conocemos en la actualidad, así como los sistemas de control de cámaras, la función de vibración del mando, la opción multijugador para hasta 4 jugadores simultáneos, el mando inalámbrico, el juego portátil, la primera incursión de una cámara con la que interactuar en un videojuego (Game Boy Camera), la explotación del control vocal y táctil como fundamentos para controlar un videojuego, diversas novedades jugables y géneros de videojuegos nunca antes explotados (juegos como Mario Party, Mario Kart o Nintendogs, por ejemplo), entre muchas otras cosas.

BTL - Disney

Disney limpiará la ciudad junto a macri

Las grandes marcas mundiales son omnipresentes y deben estar en todos lados. Bajo esta premisa básica, Disney Argentina firmó un acuerdo promocional junto al Gobierno de la Ciudad de Buenos Aires para que la imagen de su última película, Wall-E, sea utilizada para realizar la campaña de limpieza “Concientización y Consenso” que lanzó Mauricio Macri para los chicos. De esta manera, Disney logrará entrar a las aulas de más de 950 escuelas porteñas para educar a los niños, pero sobre todo, le permitirá motivarlos para que vayan a ver su película, por lo que esta acción es una excelente campaña publicitaria para promocionar aún más su exitoso largometraje.

Disney es sin dudas una de las marcas más importantes del mundo. Su imagen siempre está asociada al amor, la paz y al cuidado y respeto del medio ambiente. En sus películas siempre ganan los buenos y los que hacen lo correcto, y en este sentido trata de desarrollar acciones para dejar en claro estos conceptos que defiende la compañía. Anteriormente, los personajes de sus nuevas películas podían ser adquiridos comprando la cajita feliz en Mc Donald´s, pero como la hamburguesería recibía constantes críticas por sus malos alimentos, estaba dañando la imagen de Disney y ésta decidió romper el vínculo que los unía.

Compromiso

Ahora Disney fue más allá, y hasta ayuda a los políticos. Recientemente, el Gobierno de la Ciudad de Buenos Aires y Disney Argentina firmaron un acuerdo para que la imagen de Wall-E sea utilizada en el nuevo programa educativo impulsado por Mauricio Macri llamado “Concientización y Consenso” dirigida a los chicos.

La propuesta impulsada por el Gobierno apunta a concientizar a los más chicos de la necesidad de tener una ciudad limpia y para ello desarrollarán un concurso para alumnos de 1ero a 5to grado en más de 950 escuelas públicas y privadas, y se le entregará a cada participante una lámina en la cual deberán pintar, bajo la consigna “Juguemos Limpio”, el mejor diseño que represente este concepto. Todos los dibujos serán entregados y se seleccionarán los mejores trabajos.

Espíritu robot

¿Qué hace Disney en este acuerdo? Hace varias cosas. Por un lado, simplemente aporta la imagen de Wall-E, el último largometraje de la firma del ratón, que trata de un robot que viene al planeta tierra a limpiarla. En este sentido, Wall-E representa para los chicos un ejemplo de lo necesario que es trabajar tener limpia la ciudad. Además, Disney entregará a las escuelas ganadoras premios de esta última película. Pero sobre todo, lo que la marca logra es promocionar su película en un ámbito donde normalmente no lo hace.

Si los chicos quieren ir a ver la película de Wall-E es porque vieron sus promociones en la televisión, vieron los afiches y los banners colgados en la calle, o porque un amigo les contó lo buena y entretenida que es. Pero, ¿por qué no ir más allá, y promocionar la película directamente en las aulas? Y esto fue posible. Más allá que la temática del largometraje realmente pudiera enseñar y concientizar a los chicos sobre la limpieza, Disney logra posicionarse y hacer una gran campaña publicitaria que les llega a los más chicos directamente en la escuela, por lo que abrirán sus carpetas de Wall-E, pintarán el dibujo con lápices de Disney, se esforzarán por ganar el concurso para obtener más productos de la película y, sobre todo, le insistirán a sus padres que es muy importante ir a ver el film para aprender más sobre la limpieza. Una excelente forma de publicitarse en un ámbito que, hasta ahora, le era ajeno a las marcas.

Claudio Celano Gómez, especial para Infobrand

Redacción Infobrand

redaccion@infobrand.com.ar

BARACK OBAMA EL FENOMENO

Quiero compartir este post, de mi blog Liderazgo Sorprendente, considero que es de gran enseñanza también para realizar el marketing político.

Nuevamente Obama es protagonista en este blog de liderazgo sorprendente, por que eso ha hecho este personaje, si ! por que ya es un personaje no un candidato a la presidencia de los EEUU.

Obama se presenta ante 200 mil personas en Alemania con una seguridad tan grande, se presenta haciendo alarde de una mentalidad única y exclusiva de un líder sorprendente.

Realizo su discurso centrado en la unidad, en el "si se puede" y ademas haciendo algo que muy pocos hacen y es presentarse no como candidato a la presidencia, ni como presidente, si no que se posiciono como un líder mundial de gran influencia y convocatoria a nivel mundial, reconociendo errores en nombre de su nación pero también comprometiendose y uniendo al mundo a que sea un tiempo distinto y mejor para todos.

Si por cuestiones del destino el no llegase a ganar las elecciones de EEUU, seguro estoy que el ha ganado mucha mas influencia a nivel mundial por su calidad de liderazgo y oratoria

La prensa europea le acredita la Obamania, solo analicemos un poco estos términos que utilizan los medios de comunicación para describir el fenómeno que este afroamericano despierta.

Nuevamente sigue centrado en dar esperanza a los sueños no solo de la nación americana si no del mundo, es fantástico lo que sucede cuando tu le das esperanza a los sueños de una persona no digamos de todo el mundo.

Obama sabia que no le hablaba a 200 mil Alemanes si no que le hablaba al mundo entero.

Un líder sorprendente siempre tiene una mentalidad distinta, una mentalidad que ve mas alla de lo que evidente, un líder sorprendente tiene esa chispa de conexión con las personas y la única forma de conectarse con las personas es entendiendo lo que pasan, asumiendo la responsabilidad de un cambio y brindando una nueva oportunidad.

Muchos de nosotros lo único que necesitamos es que alguien crea en nosotros, que nos de una oportunidad para desarrollarnos, para levantar vuelo y así hacer realidad nuestros sueños.

Brindemos una nueva oportunidad a nuestro equipo, superemos los limites pero sobre todos como líderes sorprendentes establezcamos conexiones en el corazón de las personas.

¿Te has preguntado que estaban buscando estos 200 mil alemanes escuchar que llegaron en masa al lugar donde estaría Obama ?

Lo mismo que todos buscamos y anhelamos para nuestras vidas " Esperanza " que alguien nos diga que podemos hacer las cosas y que los cambios pueden suceder si empezamos con nosotros mismos.

La prensa menciona que las personas coreaban la palabra " Presidente " pero también gritaban " Yes we can " que en español es " SI PODEMOS "

Al igual que Obama quiero dejar en tu corazón en este inicio de semana " SI PODEMOS"

date una nueva oportunidad de retomar tus sueños, intentalo nuevamente, que estoy seguro que " Si podrás "

Feliz inicio de semana

Mynor González

CRISIS + INTELIGENCIA = OPORTUNIDAD

Existen siete tipos fundamentales de riesgos estratégicos que amenazan el diseño de la mayoría de nuestras empresas u organizaciones. Éstos son:

• Un excesivo optimismo descontrolado que puede hacer fracasar un gran proyecto

• Los clientes nos abandonan

• Transiciones en el sector, generalmente inesperadas

• Entrada de un nuevo competidor aparentemente difícil de derrotar

• Pérdida del poder de marca

• El sector se convierte en una zona de no-beneficios

• El negocio se estanca

Ante estas opciones, todas ellas posibles en cada uno de nuestros mercados, y anticipando los efectos de las mismas, sólo cabe plantearse el desarrollar un sistema de gestión del riesgo estratégico, basado en los siguientes puntos:

1. Identificar y valorar los riesgos, intentando categorizarlos.

2. Cuantificar lo riesgos, estimando el coste potencial para su empresa y las probabilidades

3. Desarrollar planes de acción para mitigar dichos riesgos

4. Identificar el potencial de mejora aplicando nuestro pensamiento creativo

5. Delimitar y priorizar sus riesgos

6. Ajustar las decisiones en base al capital disponible para inversión.

La idea es que si bien, como hemos dicho antes, no podemos eliminar los riesgos, sí podemos, como en los submarinos, tener disponibles contramedidas para mitigar su efecto e incluso convertir esos riesgos en nuevas oportunidades de crecimiento.

¿Cómo hacerles frente?

•Frente al excesivo optimismo, lo mejor es estimar de forma minuciosa lo que se necesita realmente: inversión, movimientos, recursos, planes de contingencia, modelo de negocio, etc. Vale que tengamos energía pero pongamos una dosis de realismo.

•Frente a la “huida” del cliente, lo mejor es crear un sistema para tener constantemente información sobre los clientes para saber sobre ellos aquellos que otros no saben. La clave está en usar esta información para retener al cliente. Esto implica poner en marcha mecanismos tales:

a) Plantear continuamente preguntas en profundidad sobre los clientes y sus necesidades.

b) Disponer de programas que organicen el uso de esta información (CRM).

c) Instaurar en la empresa una cultura orientada al cliente de verdad, es decir, proporcionar al empleado herramientas que le permitan llevar a cabo esa labor.

d) Un análisis continuo con la mente abierta de todos los factores que envuelven a nuestras relaciones con los clientes.

• Frente a las transiciones del sector, si bien se las supone inesperadas, un buen directivo debe ser capaz de analizar hechos pasados y futuros posibles y elegir dónde queremos estar.

• Frente a la entrada de un competidor único, siempre hay señales que pueden detectarse en el día a día. Observación es la clave.

• Frente a la pérdida de valor de la marca, lo mejor es diseñar nuestro plan de empresa en torno a tres pilares básicos: diseño de negocio, producto y marca. De esta forma, las probabilidades de que suceda lo inevitable son mínimas.

• En el caso de estar en un sector de “no-beneficios”, lo más adecuado es encontrar formas de colaborar con la competencia del mismo sector, junto con esfuerzos de diferenciación en producto, servicio y/o nuevos mercados.

• Cuando nos vemos en una situación de estancamiento, tenemos dos opciones: o bien innovar la demanda (añadiendo valor a lo que ofrece al cliente actual) o bien crear una gran idea para su negocio.

Sólo teniendo en cuenta estos factores de una forma sistemática podremos sobrevivir en los mercados actuales e incluso transformar las amenazas en fuentes de crecimiento de nuestra empresa

GOOGLE UNA MARCA ACTIVA

Quiero compartirte esta informacion que vista desde el ojo del marketing es de gran importancia, por que todos nos preguntamos como alcanzan el exito las marcas y aca te puedo responder con este ejemplo lo que es marketing de la marca google ya que hay una gran variedad de servicios que presta la marca que ni te lo imaginas te los detallo a continuacion.

El secreto llegar a muchos nichos satifaciendo necesidades.

Añadir a Google: Permite a un webmaster crear una imagen en su página web que si clickea el usuario añade la web a su Google Reader o a su página principal.

Blogger: Ofrece un CMS para realizar blogs así como espacio para ellos. Uno de los servicios más populares.

Froogle: Servicio que sirve para comparar precios de distintos productos entre las tiendas de todo internet.

Gmail: Servicio de correo electrónico que actualmente ofrece más de 2700 megas de espacio.

Google Adsense: Servicio que permite a webmaster incluir en su página web publicidad.

Google Adwords: Servicio que permite a empresas y usuarios poner publicidad de sus productos en las páginas que utilizan Adsense y en las búsquedas de Google.

Google Alerts: Servicio de Google en el que te manda un email si encuentra lo que buscas en una búsqueda determinada. Muy usado para alertas de noticias.

Google Analytics: Contador de visitas a páginas web con unas extensas estadísticas.

Google Answer: Para responder tus preguntas.

Google Base: Librería masiva de contenidos en la que cualquiera puede introducir datos.

Google Blog Search: Buscador que sólo busca en blogs.

Google Bookmarks: El del.ici.us de Google.

Google Calendar: El calendario de Google, donde puedes planificar todas tus tareas.

Google Catalogs: Realizar búsquedas en catálogos.

Google Click-to-call:Sirve para llamar directamente a anunciantes por teléfono.

Google Code: Apoyo al software de código abierto.

Google Compute: Herramienta de Google que usa tu ordenador en tiempos en que el CPU no se usa y aprovecharlo para sistemas distribuidos.

Google Co-op: Combina la potencia de la tecnología de búsqueda de Google con el conocimiento y experiencia de los individuos.

Google Deskbar: Herramienta embebida en IE que permite realizar búsquedas en Google.

Google Desktop: Herramienta que mediante una barra lateral puedes realizar búsquedas, sindicar contenidos…

Google Directory: Directorio similar al de dmoz.org.

Google Earth: Herramienta para ver imágenes captadas desde satélite de cualquier parte del mundo. Para mí uno de los mejores servicios.

Google Finance: Todo tipo de información sobre la bolsa.

Google Groups: Para leer los mensajes de Usenet, crear listas de correo y leerlas.

Google Gulp: Aunque parezca increible, la bebida de Google en cuatro sabores.

Google Holiday Logos: Se muestran los distintos logos de Google al cabo de los años y de ocasiones especiales.

Google Homepage: Para personalizar tu página de inicio de Google y poner las noticias y títulos de páginas que quieras. Puedes incluir muchos servicios.

Google Image Search: Para buscar imágenes.

Google Labs: Proyectos en los que Google está trabajando.

Google Language Tools: Servicio para traducir frases o páginas web.

Google Local: Información local basada en los datos de Google Maps.

Google Maps: Servicio en el que se muestran planas mediante un API accesible al usuario con el que puede crear sus propias aplicaciones con gran potencia.

Google Maps España: Esta es la versión para España de Google Maps.

Google Mars: Mapas y fotos de Marte.

Google Mentalplex: Esto es una paranoya… xD

Google Moon: Mapas y fotos de la Luna, también un poco de historia donde se nos muestran los alunizajes.

Google Mobile: Para realizar búsquedas a través de WAP.

Google Movie Showtimes: Para buscar a través de un código postal información sobre espectáculos. (Sólo para EEUU).

Google Music: Buscador sobre todo lo referente a la música.

Google News: Presenta noticias y puedes realizar búsquedas de noticias determinadas. Uno de los servicios que más utilizo.

Google Notebook: Para apuntar cualquier información que encontremos mientras navegamos por Internet. Además también podremos compartir esta información con otras personas.

Google Pack: Servicio en el que hay diverso software para Windows XP y Firefox que puede ser muy útil.

Google Pages: Servicio en el que puedes crear páginas web y alojarlas en los servidores de Google.

Google Pigeonrank: Esto no tengo muy claro para qué sirve :S pero parece un buscador interno de Google.

Google Press Center: Muestra estadísticas de búsquedas por país. España no está incluido

Google Print: Buscador de libros. Google ha escaneado una gran cantidad de libros.

Google Reader: Agregador de feeds.

Google Ridefinder: Para localizar taxis.(Sólo disponible en grandes ciudades de EEUU).

Google Romance: Para encontra pareja por Google. Uno de los servicios más curiosos.

Google Scholar: Busca información en documentación académica.

Google Search History: Si tu entras con tu cuenta gmail, Google guarda tus búsquedas.

Google Send to Phone: Extensión de Firefox para enviar mensajes SMS móviles.

Google Sitemap: Para que los webmaster suban sus SiteMaps y Google pueda indexar correctamente su web.

Google SMS: Para acceder a servicios del buscador a través del móvil.

Google Spreadsheets: Hoja de cálculo de Google, con alguna sorpresa, como la incorporación de Gmail para que varios editores editen conjuntamente en tiempo real.

Google Store: Para comprar algún producto de merchandising de Google.

Google Suggest: Extensión del motor de búsqueda para que vayan apareciendo resultados conforme se escribe la búsqueda.

Google Talk: Programa de mensajería instantánea y voz sobre IP.

Google Toolbar: Barra de herramientas para navegadores web donde puedes realizar búsquedas, ver el pagerank de la página por la que navegas etc.

Google Transit: Para conocer el estado de las carreteras. (Sólo disponible para EEUU).

Google Trend: Sirve para ver las estadísticas de búsquedas de determinadas palabras y así poder ver qué partes del mundo están más intersados por diversos temas.

Google Video: Ofrece videos que la gente sube a esa página.

Google Web Accelerator: Aplicación para cargar las páginas web más rápidamente.

Google Web Api: Información sobre cómo utilizar la API de Google para hacer tus propias aplicaciones.

Google Web Search: El mejor buscador de páginas web. El servicio de los servicios.

Google Zeitgeist: Aquí podemos ver las palabras más buscadas en el mes anterior al que nos encontramos en distintos países. Entre ellos, España.

Hello: Programa de mensajería instantánea que utilizado junto a Picasa ayuda a compartir imágenes.

Measure Maps: Sistema de estadísticas para blogs.

Orkut: red social a la que sólo se puede acceder mediante invitación.

Picasa: organizador de fotografías e imágenes.

SketchUp: Mapas 3D utilizando Google Earth.

Writely: Fantástico procesador de textos online.

Supongo que te sorprendiste igual que yo.

Feliz Dia!

Mynor González

Shopper Marketing: a la caza del verdadero comprador

Quiero compartir con ustedes este excelente articulo de Shopper Marketing

Los publicitarios ahora focalizan en estrategias directas para captar la atención de quienes verdaderamente hacen las compras. Un ochenta por ciento de las definiciones se realizan frente a la góndola y no se puede desaprovechar la oportunidad. Grey, a través de su división G2, desarrolló una modalidad específica para seguir a la gente en todas las situaciones de compra. Marcelo Delbarba analiza cómo es el modelo.

Habitualmente en el mundo del marketing y la publicidad se habla de consumidores o de usuarios. Todas las estrategias están orientadas a cautivar al bendito target, a esos a los cuales está dirigido el producto o servicio. A veces en sentido amplio se considera por ejemplo a las madres, como decisoras de compras vinculadas a los chicos y al hogar. “Pero ¿qué pasa si el que compra pañales es el padre que baja de la autopista para meterse en el super después del trabajo?” se pregunta Marcelo Delbarba, CEO de Grey Group en Argentina. Bueno, de eso se trata el “shopper marketing”, la estrategia de pensar en el comprador, más que en el consumidor. La idea es que la gente es bombardeada por todo tipo de estímulos a través de los medios masivos pero si a la hora de “la verdad” o en el “momento de decisión” no tiene presente a la marca todos los esfuerzos previos pueden desbaratarse. Este enfoque es encarado por la división G2 de la agencia Grey, a manos de Martín Coria. “Hoy más del cincuenta por ciento de la facturación de Grey ya proviene de G2 y el shopper marketing ya representa un 32% de los ingresos de G2 Buenos Aires” puntualizó Coria.

Retail pujante

En parte el florecimiento del shopper marketing se vincula con la revitalización del retail. “No solo tiene que ver con la mayor cantidad de puntos de ventas sino también con la calidad de las marcas, las ofertas y las extensiones de línea” resaltó Delbarba. Lo cierto es que es importante no perder de vista que la gente que compra, ni más ni menos que el comprador, se marea cuando aterriza en un lugar donde recibe miles de ofertas y estímulos. “Un supermercado está concebido para comprar pero la gente se aturde: no hay tiempo, no hay reloj ni ventanas, solo hay un changuito para llenar” retrató el ejecutivo de Grey.

Con el ánimo de clarificar el concepto desde Grey ensayaron una definición del enfoque del shopper marketing: “Es la herramienta de comunicación que revaloriza el punto de venta transformándolo en el escenario definitivo de la decisión de compra, hablándole al shopper (comprador) y no al consumidor, estudiando sus insights, planificando los mensajes para los distintos puntos de contacto dentro de la ruta del shopper, integrando a la idea de activación al shopper a la marca y al retailer, desarrollando acciones exclusivas para cada canal y generando un diálogo y una experiencia con el shopper en el momento de la decisión de la compra”.

Justamente la clave pasa por la integración del retail. “Sumar al retail, al canal de venta como socio, eso es fundamental” resaltó Coria. Desde esta perspectiva se acabó el esquema del pasado donde los fabricantes, los anunciantes o los productores de bienes y servicios apuntaban directo al consumidor. Ahora, se considera al canal de venta como un eslabón trascendente de la cadena. Es evidente que los contactos “in store”, el packaging o las acciones de las marcas en la calle pueden ser muy movilizantes.

De cerca

Otro punto clave del shopper marketing es la recuperación del valor que tienen los negocios de cercanía. Gran parte de las ventas, estimada en un 60%, se realizan en los negocios que quedan cerca de la casa. En este mundo se agrupan desde los tradicionales almacenes hasta los cada vez más prósperos supermercados chinos (o asiáticos para ser más amplios pero más precisos a la vez). “Los almaceneros tienen como una base de datos en 3D, son como los taxistas o peluqueros que pueden conocer vida y obra de la gente” retrató Delbarba. No es un dato menor, los propietarios de los negocios tradicionales tienen hasta poder de financiación, son los que todavía pueden fiar, son los que todavía usan libretita, son los que saben con qué tipo de galletitas les gusta acompañar el mate a sus clientes. Todo eso suma a la hora de saber vender y es todo aquello por lo cual se desvelan los grandes estrategas del marketing. Esto impulsó a grandes compañías, como Coca Cola, a armar estrategias orientadas a sumar a los dueños de este tipo de locales en sus acciones. “Una de las propuestas que hicieron para motivar la venta de envases retornables de la gaseosa fue la entrega de algunos beneficios como bolsitas o papel para envolver fiambre, esos pequeños gestos de la marca suponían ahorros importantes para quienes manejan un negocio de pequeña escala y fomentaron una buena recepción de la promoción” recalcó Coria. Esta campaña de fidelización de almaceneros es vital ya que muchos son reactivos a las campañas que pretenden imponer la lógica de los supermercados. “Muchos dicen no me vengan a cambiar el almacén” ejemplificaron desde Grey.

No se escapan

O sea, el shopper marketing vuelve a los orígenes, al bendito “minuto de la verdad o momento de decisión”. La estrategia apunta a dos flancos. Tanto a los grandes supermercados e hipermercados, donde hay lugar para desarrollos sofisticados como las modificaciones completas de góndolas para generar sectorizaciones, como a los pequeños negocios de barrio, donde a lo mejor se puede contar con la colaboración de un almacenero a cambio de brindarle un ahorro de $200 por mes entregándole bolsitas o cualquier otro tipo de equipamiento. Hasta también se orientan a los quioscos proponiendo combos de servicios para tentar a los compradores al paso. “Ahí tenemos una segmentación de quioscos de microcentro donde a lo mejor la promo pasa por un combo de la Coca y el pancho o la Coca y el alfajor” detalló el líder de G2.