martes, 26 de agosto de 2008

EL NUEVO MARKETING MIX

De todas las definiciones que existen de Marketing consideramos que la que más acertada es la que dice que el Marketing es el arte y la ciencia de vender a más personas que las que podemos contactar personalmente.

En cuanto a la venta, decimos que es el arte de persuadir uno a uno. De esta manera no sólo estamos definiendo dos grandes temas, sino que contestamos también la eterna pregunta de cuál es la diferencia entre el Marketing y las Ventas.


Los consumidores se encuentran ocupando segmentos específicos o directamente los podemos hallar en mercados globales o masivos. Pero de lo que existe seguridad es que estén donde estén, serán propensos a que podamos influir sobre ellos y de esta forma generar más ventas.

Cada consumidor se verá inconscientemente lanzado a la compra por un disparador diferente, o dicho de otra manera, su compra será generada por alguna herramienta de Marketing diseñada especialmente para lograr ese impulso. Con algunos consumidores el arma dará resultado, con otros el esfuerzo se perderá en el aire.

Charle Browner, un maestro de la venta, decía: "No existe la venta fácil o la venta difícil, sólo existe la venta inteligente y la venta estúpida". Esto mismo lo podemos aplicar cuando hablamos de Marketing.

El mercado nos obliga hoy a desplegar complejas estrategias para poder diferenciarnos de la competencia, crecer y lograr nuestros objetivos. Hoy no basta con ser buenos, debemos ser los mejores, tener el mejor producto, respaldado con el mejor servicio, brindar la mejor atención, y cargar lo que ofrecemos de todo el valor agregado posible, de lo contrario nuestras ventas no estarán a la altura de las necesidades en el momento en que el cliente haga su balance.

A la suma de acciones de Marketing, en la que centramos todas nuestras esperanzas y aplicamos toda nuestra experiencia y creatividad para que los consumidores se conviertan en nuestros clientes, le damos el nombre de Marketing Mix.

Pese a que se ha escuchado alguna vez que las famosas cuatro "P" (Producto, Precio, Publicidad y Punto de Venta) han pasado a mejor vida, la verdad es que todavía gozan de excelente salud, aunque a ellas se han sumado unas cuantas consonantes más que luchan "en equipo" para quedarse con la presa más codiciada: el consumidor.

El Marketing Mix está formado por una serie de iniciativas individuales, que en conjunto se convierten en el arma que todo empresario necesita para convertir a un consumidor pasivo en un cliente. Luego, el trabajo será convertir a este cliente en "socio", en cliente frecuente, pero eso ya será otra historia.

Estudiemos ahora algunas de esas variables que debemos manejar con cuidado y seguir de cerca para lograr el tan buscado aumento de las ventas.

Variables del Marketing Mix

La Investigación y el Desarrollo, serán el respaldo de la esencia del producto y de la calidad del servicio, el trabajo diario necesario detrás de cada producto, para lograr una evolución y un desarrollo constante y siempre poder presentarle nuevas alternativas al consumidor.

La Investigación de Mercado, es la llave para entender el comportamiento de los clientes y la manera en que se deberán alinear las herramientas del Marketing Mix para lograr el porcentaje más alto de efectividad.

El Packaging, es la presentación del producto, debe demostrar todos los atributos que éste ofrece, todo lo bueno que va a aportarle al consumidor si lo compra. El prospecto debe "comprar" lo que estamos poniendo a su alcance sólo con mirarlo, ya que descubrirá las soluciones que está buscando a primera vista.

El Precio, es la llave para poder posicionarse en la distribución, y dependerá de la estrategia que quiera desarrollar en su empresa.

La Publicidad, debe mostrar el mensaje que usted quiera difundir en función a lo que va a comercializar, y será el vehículo para presentarlo. Lo importante de esta variable es que podamos definir qué tipo de publicidad vamos a desarrollar en función del segmento de consumidores que estamos buscando.

Es de vital importancia decidir si lo que queremos es que nuestra marca sea rápidamente conocida, posicionándola de tal o cual forma, o si lo que buscamos es únicamente vender más en el menor tiempo posible.

La Selección de los Canales de Distribución, será la ubicación del producto en el lugar correcto. La continua búsqueda de nuevos canales (canales alternativos) también será un desafío a tener en cuenta, aunque tengamos que darle al producto un cambio en su presentación o incluso en su esencia, para adaptarlos a éstos y aumentar los canales para alcanzar nuevos y diferentes segmentos.

Las Relaciones Públicas, representarán todos los esfuerzos que se dirigirán a posicionar el producto en los diferentes nichos del mercado. Esta es una variable a la que cada día se le esta dando mayor importancia. Se trabaja con gacetillas en diarios y revistas del target buscado, en eventos, reuniones, espectáculos, siempre dirigiéndose a los consumidores del segmento que se quiere atraer y convertir en cliente.

La Promoción en el Punto de Venta brinda la fuerza necesaria para que la imagen del producto se haga más fuerte frente a sus directos competidores. Esa diferenciación le dará más vida y a la vez mayor volumen de ventas que la competencia. Más del 70% de las promociones se realizan hoy en puntos de ventas.

Las Promociones de Ventas, se han convertido en un medio para adicionar valor a los bienes o servicios que se comercializan. La participación en importantes sorteos a partir de la compra de un producto, los cupones de descuento, la suma de puntos para obtener luego ciertas ventajas, un regalo o directamente una atención diferenciada del resto de los consumidores, son incentivos a los que diariamente accedemos (campañas de publicidad mediante) y por los cuales muchas veces nos dejamos seducir.

El éxito en la ejecución del Marketing de la empresa envuelve dos elementos: investigación y elección. Desde que usted, obviamente no puede controlar la parte de la elección, lo mejor será asegurarse una buena investigación. La mejor investigación, es sin lugar a dudas la que obtendrá de los "sonidos" que surgen de la demanda.

La suma de las variables del Marketing Mix, siempre alineadas y aplicadas correctamente, serán las encargadas de dirigir a su producto o servicio hacia ese objetivo que usted ha fijado. El manejo, el seguimiento, el estudio, el rediseño y el relanzamiento casi constante de ellas serán los responsables de la perdurabilidad de los logros e incluso de la posibilidad de alcanzar nuevas metas que se fijen para el largo plazo.

Tal vez en este preciso momento usted estará pensando si su competidor está poniendo en juego todas estas fórmulas, y si es así, qué ventaja le ha sacado hasta ahora. Si él lo hace con más rapidez seguramente ganará. No perdería nada (al contrario) si una la vez que comienza a desarrollar el Marketing Mix en su empresa también estudia cuál es el comportamiento de su competencia (Benchmarking) y de qué forma ellos están buscando transformar al consumidor en su cliente. No se demore.

jueves, 14 de agosto de 2008

NINTENDO UNA MARCA EXITOSA


La historia de Nintendo se remonta a hace más de 120 años. En aquellos tiempos fabricaban a mano barajas de cartas japonesas llamadas hanafuda. En 1950, Hiroshi Yamauchi, tataranieto de Fusajiro Yamauchi y futuro presidente de Nintendo, hizo un trato con Disney para producir cartas de juego con sus personajes. Por aquel entonces Nintendo comenzaba a producir cartas occidentales además de hanafuda. Ya desde sus inicios resultaba claro que Nintendo se concentraba en productos de entretenimiento. Las cartas de Disney vendieron millones de mazos, y otorgaron a Nintendo suficientes ganancias como para invertir en nuevos negocios, en particular en el de los juguetes.

Hacia finales del la década de 1970, Nintendo había comenzado a ceder terreno en el mercado de los juegos electrónicos frente a fabricantes como Bandai, y respondieron con la serie Nintendo Game & Watch (máquinas con pantallas LCD con un juego cada una), creada por el visionario Gunpei Yokoi, junto con una serie de juegos arcade. En 1980, Minoru Arakawa crea Nintendo of América.

El joven Shigeru Miyamoto, creó en los años 1980 las franquicias más famosas de los videojuegos: Mario, Donkey Kong, The Legend of Zelda, etc. Tanta popularidad crea el juego Donkey Kong que Nintendo decide crear la Famicom, más conocida como "Nintendo Entertainment System" (NES), en todo el mundo en 1985 después del rotundo éxito que obtuvo en Japón. Con la (NES) aparecieron grandes joyas de los videojuegos: las series "Super Mario (1983)", "The Legend of Zelda (1986)", "Donkey Kong", "Mega Man", "Metal Gear" o "Final Fantasy", por destacar algunos de los más influyentes.

Poco después, presentan la primera consola portátil, la famosísima Game Boy, obra del ya mencionado Gunpei Yokoi, en 1989. Esta consola conseguiría eliminar a todas sus competidoras incluso siendo muchísimo menos potente que sus rivales e incluso careciendo de color. Nintendo llegaría a vender 60 millones de estas consolas. El éxito se debió en gran parte a la cantidad y variedad de juegos que se desarrollaron para Game Boy y al escaso consumo eléctrico frente a sus competidoras.

En 1991, lanzaron la Super Nintendo Entertainment System (SNES) arrasando en todo el mundo. Con la llegada de la nueva consola, Nintendo realizó auténticas obras maestras: "Super Mario World" (1991), "Super Mario Kart", "The Legend of Zelda: A Link to the Past", "Pilotwings", "Mario Paint" (1992), "Super Metroid", "Starfox", "Donkey Kong Country" (1994), "Yoshi's Island", "EarthBound" o "Killer Instinct" (1995) entre otros. Nintendo vendió el doble de Super Nintendo que Sega de Mega Drive, la consola rival de entonces.

Tras el rotundo éxito de la SNES, Nintendo lanzó la primera consola de 64 bits del mercado, Nintendo 64, en 1996 con "Super Mario 64" como juego estrella, el primer plataformas 3D de la historia. Este juego, a parte de ser una de las primeras joyas de la consola y de los videojuegos en general, marcó un punto de inflexión en el mundo del entretenimiento digital gracias a que fue el primero que permitía al jugador controlar las cámaras y el punto de vista desde el cual se ve al personaje con una serie de botones específicos, algo que hoy en día es muy común en prácticamente todos los títulos de todas las compañías. Después llegarían más obras históricas como "The Legend of Zelda: Ocarina of Time" (aún hoy considerado como uno de los mejores juegos de la historia), "Banjo Kazooie", "GoldenEye 007" o "Perfect Dark" entre otros.

El mismo año del lanzamiento de la N64, Nintendo rejuvenece su tesoro más preciado y lanza Game Boy Pocket: más pequeña que la anterior, aún menor consumo y mucho menos pesada. Se llegaron a vender 10 millones de unidades. A este éxito contribuyo la aparición de una nueva serie de videojuegos, "Pocket Monsters", conocidos como Pokémon fuera de Japón. Viendo el tirón de Game Boy, al poco tiempo lanzan Game Boy Color, que añade una característica de la que había carecido desde su nacimiento: los gráficos en color.

Pero Nintendo no termina de convencerse y decide renovar completamente la consola y presenta en 2001 Game Boy Advance, una consola portátil de 32 bits que también permitiría jugar con los juegos de las antiguas Game Boy. Al poco tiempo, en 2003, recibiría un rediseño con la presentación de un nuevo modelo, conocido como Game Boy Advance SP (Special Project) con las mismas características técnicas, añadiendo además una pantalla iluminada frontalmente (FLU).

Pero volviendo a las consolas caseras, la Nintendo 64, que vendió cerca de 35 millones de unidades en todo el mundo, también recibiría su relevo. Esto ocurre en noviembre de 2001, con la salida de GameCube, una consola de 128 bits, que tendría que rivalizar con PlayStation 2 de Sony y Xbox de Microsoft. Buscando luchar contra la "piratería", Nintendo desarrolla el GOD (GameCube Optical Disc, un formato de MiniDVD propio con una capacidad de aproximadamente 1,5 GigaBytes de datos) para sus juegos.

El 12 de marzo de 2005, Nintendo vuelve a revolucionar el mercado portátil presentando su nueva consola Nintendo DS, mientras que su competidora, Sony sacó su primera portátil, PSP, en septiembre. Nintendo DS intenta introducir nuevos conceptos en el mundo de los videojuegos, siendo la primera portátil que incluye dos pantallas, una de ellas táctil, reconocimiento de voz, software de comunicación integrado y posibilidades de comunicación multijugador de manera inalámbrica con una sóla tarjeta de juego para todos los jugadores. Con estas características, DS busca crear una nueva experiencia jugable. La nueva portátil ha generado ventas millonarias para Nintendo, posicionándose en el primer puesto en cuanto a ventas de hardware se refiere mundialmente.

Hoy en día, Nintendo es una de las compañías líderes en ventas de software de entretenimiento en todo el mundo y una de las mayores referencias en el mundo del videojuego, el cual ha evolucionado y crecido gracias a las diversas novedades que ha ido aportando en todos sus años en la industria: desde el pad de control, pasando por el planteamiento de juego 3D que conocemos en la actualidad, así como los sistemas de control de cámaras, la función de vibración del mando, la opción multijugador para hasta 4 jugadores simultáneos, el mando inalámbrico, el juego portátil, la primera incursión de una cámara con la que interactuar en un videojuego (Game Boy Camera), la explotación del control vocal y táctil como fundamentos para controlar un videojuego, diversas novedades jugables y géneros de videojuegos nunca antes explotados (juegos como Mario Party, Mario Kart o Nintendogs, por ejemplo), entre muchas otras cosas.

miércoles, 6 de agosto de 2008

BTL - Disney




Disney limpiará la ciudad junto a macri

Las grandes marcas mundiales son omnipresentes y deben estar en todos lados. Bajo esta premisa básica, Disney Argentina firmó un acuerdo promocional junto al Gobierno de la Ciudad de Buenos Aires para que la imagen de su última película, Wall-E, sea utilizada para realizar la campaña de limpieza “Concientización y Consenso” que lanzó Mauricio Macri para los chicos. De esta manera, Disney logrará entrar a las aulas de más de 950 escuelas porteñas para educar a los niños, pero sobre todo, le permitirá motivarlos para que vayan a ver su película, por lo que esta acción es una excelente campaña publicitaria para promocionar aún más su exitoso largometraje.

Disney es sin dudas una de las marcas más importantes del mundo. Su imagen siempre está asociada al amor, la paz y al cuidado y respeto del medio ambiente. En sus películas siempre ganan los buenos y los que hacen lo correcto, y en este sentido trata de desarrollar acciones para dejar en claro estos conceptos que defiende la compañía. Anteriormente, los personajes de sus nuevas películas podían ser adquiridos comprando la cajita feliz en Mc Donald´s, pero como la hamburguesería recibía constantes críticas por sus malos alimentos, estaba dañando la imagen de Disney y ésta decidió romper el vínculo que los unía.

Compromiso
Ahora Disney fue más allá, y hasta ayuda a los políticos. Recientemente, el Gobierno de la Ciudad de Buenos Aires y Disney Argentina firmaron un acuerdo para que la imagen de Wall-E sea utilizada en el nuevo programa educativo impulsado por Mauricio Macri llamado “Concientización y Consenso” dirigida a los chicos.
La propuesta impulsada por el Gobierno apunta a concientizar a los más chicos de la necesidad de tener una ciudad limpia y para ello desarrollarán un concurso para alumnos de 1ero a 5to grado en más de 950 escuelas públicas y privadas, y se le entregará a cada participante una lámina en la cual deberán pintar, bajo la consigna “Juguemos Limpio”, el mejor diseño que represente este concepto. Todos los dibujos serán entregados y se seleccionarán los mejores trabajos.

Espíritu robot
¿Qué hace Disney en este acuerdo? Hace varias cosas. Por un lado, simplemente aporta la imagen de Wall-E, el último largometraje de la firma del ratón, que trata de un robot que viene al planeta tierra a limpiarla. En este sentido, Wall-E representa para los chicos un ejemplo de lo necesario que es trabajar tener limpia la ciudad. Además, Disney entregará a las escuelas ganadoras premios de esta última película. Pero sobre todo, lo que la marca logra es promocionar su película en un ámbito donde normalmente no lo hace.
Si los chicos quieren ir a ver la película de Wall-E es porque vieron sus promociones en la televisión, vieron los afiches y los banners colgados en la calle, o porque un amigo les contó lo buena y entretenida que es. Pero, ¿por qué no ir más allá, y promocionar la película directamente en las aulas? Y esto fue posible. Más allá que la temática del largometraje realmente pudiera enseñar y concientizar a los chicos sobre la limpieza, Disney logra posicionarse y hacer una gran campaña publicitaria que les llega a los más chicos directamente en la escuela, por lo que abrirán sus carpetas de Wall-E, pintarán el dibujo con lápices de Disney, se esforzarán por ganar el concurso para obtener más productos de la película y, sobre todo, le insistirán a sus padres que es muy importante ir a ver el film para aprender más sobre la limpieza. Una excelente forma de publicitarse en un ámbito que, hasta ahora, le era ajeno a las marcas.

Claudio Celano Gómez, especial para Infobrand


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